Podcast Episode #6

Gast

Show Notes

Mein Gast in dieser Episode ist Max Antosch. Max hilft mit seiner Firma "Movers and Makers" Freelancern und kleinen Agenturen, aus dem klassischen "Zeit für Geld"-Hamsterrad zu entkommen, in dem sich viele nach einiger Zeit wiederfinden. Wir sprechen darüber, wie der Schritt zu mehr Freiheit und Flexibilität für jeden einzelnen aussehen kann, was "wertbasierte Angebote" überhaupt sind und wie man mit einem hybriden Modell aus standardisierten Angeboten und individueller Beratung erfolgreich sein kann.

Ressourcen, die in dieser Episode erwähnt werden:

The E-Myth Revisited
https://www.amazon.de/Myth-Revisited-Small-Businesses-About/dp/0887307280

Built to Sell
https://www.amazon.de/-/en/John-Warrillow/dp/1591845823

Pricing Creativity
https://www.winwithoutpitching.com/pricing-creativity/

2Bobs Podcast
https://2bobs.com/

Die "Know, Like, Trust"-Methode
https://jessicathiefels.com/blog/know-like-trust/

Transkript

Willkommen bei Uplink, deinem Podcast zu Startups, Freelancing und The Future of Work.

00:00:23
Manuel: Servus und herzlich willkommen zu einer neuen Episode des Uplink-Podcasts. Auf das heutige Thema und den heutigen Gesprächspartner habe ich mich ganz besonders gefreut, muss ich zugeben – denn es ist ein Thema, das mir selbst sehr am Herzen liegt und das mich auch in der Zeit vor Uplink, als ich noch als Solo-Freelancer gearbeitet habe, oft selber beschäftigt hat. Und zwar geht es darum, wie man als Selbstständiger erfolgreicher sein kann – was immer das für einen selber bedeutet – ohne dafür mehr arbeiten zu müssen. Das heißt: Wie kommt man raus aus dem klassischen Modell „Ich verkaufe meine Zeit für Geld“ zu etwas anderem, was einen erfolgreicher und hoffentlich auch glücklicher macht. Bevor ich jetzt zu sehr selbst über das Thema philosophiere, will ich meinen heutigen Gast vorstellen, und zwar ist das Max Antosch von Movers and Makers. Hallo Max, super, dass du da bist!

00:01:13
Max: Herzlichen Dank für die Einladung. Das Servus war als Österreicher für mich natürlich schon mal besonders sympathisch.

00:01:19
Manuel: Absolut. Das musste ich natürlich mit einstreuen. Max, seit gut einem Jahr, habe ich recherchiert, bist du mit dem Namen Movers und Makers unterwegs. Was macht ihr bei den Movers and Makers?

00:01:36
Max: Davor war es unter meinem eigenen Namen. Das war tatsächlich genau das gleiche Konzept. Ich habe es umgebrandet vor dem Mitarbeitereinstellen. Aber was wir machen, ist – und du hast das eh schon ziemlich schön vorweggenommen – wir helfen am Ende des Tages B2B Experten, Agenturen, Freelancer, teilweise auch Berater fokussiert aus den Bereichen Marketing, Design, Branding und ähnlichem dabei, für sich wirklich raus aus diesem Zeit-gegen-Geld-Modell zu kommen.
Und konkret geht es darum – und da werden wir heute nochmal genauer einsteigen – unter anderem über den Wechsel von zeitbasierten zu wertbasierten Preisen. Unter anderem auch nochmal weg von: Ich biete ganz viel individuelle Dinge für meine Kunden an und arbeite zu, hinzu. Ich habe wirklich ganz klar definierte Leistungsangebote, Pakete fast einer Art Produkt, die ich immer und immer wieder verkaufen und liefern kann. Und gerade bei dem Wechsel um dieses Produkt, dieses Leistungspaket, was das auch für jemanden dann bedeutet, das zu identifizieren, auszuarbeiten und auch zu verkaufen, genau dabei helfen wir in unserem Beratungsprogramm. Da durften wir auch schon über über 100 Kunden mit durch begleiten.

00:02:49
Manuel: Cool. Klappt das denn im Endeffekt für jeden? Also, wenn du jetzt mit Leuten sprichst und die sagen: Hey, ich bin jetzt seit x Jahren Freelancer und ich merke, ich bin vielleicht mit dem Stundensatz irgendwo an einem Limit angekommen und möchte irgendwie mehr erreichen! – Hast du ja eben schon gesagt, was das immer für einen selber bedeutet – das ist ja sehr individuell, ob Leute sagen, „ich möchte mehr verdienen, ich möchte mehr an den Projekten arbeiten, die mir Spaß machen, ich möchte mehr mit den Kunden in den Bereichen arbeiten, die mir Spaß machen…“ Kommt man da immer zu einer Lösung oder gibt es dann auch die Fälle, wo man miteinander spricht und die die Person dann sagt: Okay, im Endeffekt ist das, was ich gerade mache doch eigentlich das Beste für mich – weil ja auch wenn man jetzt sagt, „ich will einen eigenen Service, ein eigenes Produkt anbieten“, da gehört ja auch ein bestimmter Mindset dazu. Also man muss ja dann wirklich so ein bisschen switchen von „Ich gehe einfach zu einem Kunden und sage: Das und das mache ich, das kann ich stundenweise für euch machen“ zu: „Schaut mal, das ist mein Angebot“, was man dann da auch so ein bisschen mehr verkaufen muss, sage ich mal.

00:03:57
Max: Ja. Also ich sage immer so, es klappt für jeden – die Frage ist, ob es jeder will. Ich glaube, das ist auch, was du vielleicht mit ansprichst.

00:04:06
Manuel: Genau.

00:04:08
Max: Ich habe durchaus einige Gespräche – auch zum Beispiel vor vor drei Wochen, das war ein Entwickler, die machen im Team recht komplexe Dinge und er sagt einfach: „Du Max, ich habe Bock, mich da ganz individuell und tief jedes Mal rein zu arbeiten und ich will es auch nicht anders.“ Sage ich: Perfekt, dann mach bitte genau so weiter! Also wie gesagt, da ist die Frage: Er will es in dem Fall nicht, was voll okay ist. Ich glaube auch nicht, dass das Modell, das wir da aufbauen, genau für jeden das 100% Richtige ist. Das ist das Schöne: Es gibt viele unterschiedliche Motive, Motivationen, aber wenn jemand eben genau diesen Schritt machen möchte, um einfach nicht mehr – wie praktisch in einer Anstellung – Arbeitszeit zu verkaufen und praktisch auch kein Unternehmen aufbauen will, dass immer an der eigenen Arbeitszeit hängt. Und es ist eben oft dann, wenn Dinge komplex werden, wenn Dinge individuell sind, dann braucht es meistens mich als Gründer:in, weil ich schwer abgeben kann, weil ich muss ja viel überwachen. Wenn ich da raus will, dann klappt es, unabhängig von in welcher Branche ich unterwegs bin, welche Methode ich habe, Entwicklung...
Wir hatten schon von Branding Agenturen bis Designer. Da komme ich auch oft an die Argumentation: Wie schaffe ich es überhaupt, Kreativität in so einen Prozess zu packen? Können wir gern auch noch mal reingehen, was ich überhaupt meine mit Standardisierung. Das heißt ja nicht, dass ich immer alles perfekt nach dem gleichen Schema mache und immer das gleiche Ergebnis kommt, aber dass ich einfach Prozesse etc. aufbaue. Aber lange Rede, kurzer Sinn: Es klappt für jeden. Die Frage ist, ob es für jeden das Richtige ist, basierend auf dem, was man einfach auch wirklich erreichen will in seiner Selbstständigkeit mit seinem Unternehmen.

00:05:58
Manuel: Verstehe. Ich glaube, für viele ist es so der Wunsch, sich so ein bisschen von der Masse abzuheben. Ich glaube, irgendwann merkt man: Okay, ich mache jetzt eine bestimmte Sache, die mir auch Spaß macht. Ob das jetzt als ITler Frontendentwicklung ist, oder als Marketer eine bestimmte Sache – und merkt aber: Okay, das machen auch eine Million andere Leute!, und man fühlt sich so ein bisschen wie so ein Schaf in der Herde, sag ich mal, und überlegt, glaube ich: Okay, wie kann ich mich so ein bisschen abheben? Gibt es da einen generellen Tipp oder eine Herangehensweise, die du empfehlen kannst, wie man das schaffen kann?

00:06:34
Max: Ja. Es ist wahrscheinlich so einer der ersten Schritte, gerade wenn es um so Themen geht: Wie komme ich einfacher mit spannenden Kunden ins Gespräch? Wie kriege ich höhere Preise durchgesetzt? Das ist ja immer so ein Schritt aus raus aus dieser Schafherde, hin zu vielleicht dem Hirten oder wie auch immer man es da nennen kann – diese eine Person, die die anderen überstrahlt sozusagen. Und es hat ja auch immer was zu tun mit Spezialisierung, mit Fokussierung, also: Wie kann ich nicht der Allgemeinmediziner sein, sondern wie kann ich die Person sein, die Herz-Spezialist:in ist? Also da gibt es unterschiedliche Schritte dahin. Der einfachste Weg, um da schon mal loszulegen, ist aber, sich zu überlegen – einfach in die Vergangenheit zu schauen und zu schauen: Was waren denn die Projekte, auf die ich keinen Bock hatte? Also sprich, was ist der Schritt? Die Lösung ist Spezialisierung. Ich muss finden, was mein Platz am Markt ist, also mich auch klar für etwas zu positionieren, also für Dinge auch eben nicht zu stehen und für Dinge zu stehen. Und dieser Prozess, das einzuleiten und meinen Platz zu finden, beginnt ganz oft damit, mal wirklich Dinge auszuschließen. Das ist oft viel leichter zu definieren. Was ist etwas, worauf ich keinen Bock hab, was mir keinen Spaß macht? Also welche Kundengrößen zum Beispiel keinen Spaß gemacht haben. Da höre ich oft: Ja, mit Konzernen war es vielleicht ab und zu mal schwer und herausfordernd, oder „auf die Branche habe ich ja gar keinen Bock.“ Oder dieses Thema, diese Umsetzung, die Methode, zum Beispiel die Programmiersprache, oder „ich mag eigentlich gar keine Webseiten mehr erstellen“.
Also Dinge immer auszuschließen, die in der Vergangenheit vielleicht nicht so spannend waren, nicht so profitabel waren, wo man vielleicht auch nicht so gute Ergebnisse hat liefern können… und dann immer mehr hinzukommen. Und das ist im Kern für mich auch wirklich die erfolgreichste Positionierung, auch seine wertorientierte Positionierung – zum Kern zu kommen: Was waren eigentlich die Herausforderungen, die Probleme, die ich mit meiner Lösung, mit meiner Methode für meine Kunden gelöst habe? Und da ist die Frage, wie tief wir da jetzt einsteigen möchten, aber da geht es dann auch oft in die Richtung, dass ich mit Positionierung nicht verstehe, dass ich mich über meine Methode definiere. Ich bin kein Entwickler, ich bin kein kein Webdesigner, sondern ich helfe einer gewissen Zielgruppe dabei, ein großes, schmerzhaftes Problem zu lösen und auf das möchte ich mich in der Kommunikation fokussieren durch meine Methode. Und es ist so einer der größten – wir hatten gerade gestern wieder einen Workshop. Wir machen auch regelmäßig so offene Online Workshops und hatten da wieder eine Runde, und ich habe mal in die Runde gefragt: Was macht ihr? Und dann kommt ganz oft: Ja, wir sind… Oder, wie kommunizieren sie das auch auf LinkedIn, in Verkaufsgesprächen etc.? Und dann führen fast alle mit ihrer Methode. Und dann bin ich einfach wieder, um den Bogen vielleicht auch mal zurück zu machen, eben einer von ganz, ganz vielen – weil ganz viele machen Webdesign, ganz viele machen Entwicklungen etc., sondern ich muss rausfinden: Was/ wer ist überhaupt die Person, mit der ich arbeiten will, und was löse ich?
Und der einfachste Punkt ist, wirklich in der Vergangenheit anzufangen, auch mal Dinge auszuschließen und dann Schritt für Schritt zu dem Thema zu kommen, was mich wirklich begeistert. Dann kann ich das auch viel, viel klarer kommunizieren: Ich bin die Wahl am Markt, wenn es ums Thema Herzprobleme geht. Ich bin die Wahl am Markt, wenn es ums Thema geht: Hey, du hast einen Onlineshop und du merkst, der performt einfach nicht. Dann muss ich zum Martin, zum Beispiel. Lange Antwort, ich hoffe, du kannst damit etwas beginnen.

00:10:11
Manuel: Nein, ist super! Ich glaube, gerade das ist so der Denkprozess, den viele durchgehen. Und ich glaube, der Ansatz, wie du sagst, ist einfach, nicht zu sagen „Okay, ich muss jetzt das herauskristallisieren, was ich den Rest meines Lebens machen will“, sondern einfach erstmal zu sagen „Okay, ich will erst mal rausfinden, dass ich weniger von dem mache, wo ich keinen Bock drauf habe“. Und das ist ja, glaube ich, auch einfacher umzusetzen als das andere. Also einfach sagen: Okay, ich weiß, ich will nicht mehr für die Konzerne arbeiten oder für die Startups arbeiten!
Ich habe zufälligerweise vor ein paar Wochen mit einem Freelancer aus unserer Community gesprochen, und der sagte: „Ich will eigentlich nur noch für Konzerne arbeiten“, oder: „Ich arbeite nur noch für Konzerne, weil in den Startups, das ist mir zu fusselig, da hat jeder irgendwie drei Hüte auf. Ich will wirklich eine Abteilung oder einen Ansprechpartner haben für dieses Problem, einen für dieses Problem und einen für dieses Problem.“ Der arbeitet auch im Projektmanagement, da ist es nochmal vielleicht eine andere Herausforderung, aber genau, um zurück dazu zu kommen, also erst mal zu überlegen: Was will ich nicht machen, wie komme ich dahin, das weniger machen zu müssen? Dann wird das eigene Leben ja automatisch besser, wenn man das schafft – weil man dann einfach mehr von dem macht oder weniger von dem macht, was man vermeiden kann, was man überhaupt nicht machen will.

00:11:28
Max: Absolut.

00:11:29
Manuel: Ja, sehr interessant. Es ist auf jeden Fall ein guter Ansatz. Ich glaube, ich sehe das Ganze halt immer aus der IT-Freelancer-Perspektive. Da sind die die Stundensätze ja oft sehr hoch und ich glaube, da kriegen Leute oft mit: Okay, jemand macht was Ähnliches, verdient dafür aber sehr viel mehr Geld. Und ich glaube, das ist dann oft so die Motivation zu sagen: Okay, wie kann ich irgendwie aus der Masse herausstechen oder auch vielleicht nicht unbedingt das machen, was der derjenige jetzt macht, der gerade so viel Geld verdient – aber wie kann ich selber überdurchschnittlich verdienen?
Ist das auch bei den Leuten, mit denen du sprichst, oft so die Motivation?

00:12:08
Max: Ja, definitiv. Jeder drückt es anders aus. Unterm Strich ist es ja irgendwo indirekt was, was mit Freiheit zu tun hat: Ich brauche mir keine Geldsorgen machen, ich kann ein Leben nach meinen Vorstellungen leben. Das ist ja unterm Kern auch, was unser Ziel ist, dabei einen Beitrag zu leisten. Und ganz oft ist es eben genau der Punkt, dass ich mich vergleiche und zum Beispiel im Thema Stundensätze trennen bin, und ich merke: Ein anderer Entwickler hat sich auf genau die gleiche Programmiersprache spezialisiert wie ich, und der kann den oder den Stundensatz anrufen. Oft rechtfertigen die Leute das durch ihre vergangenen Erfahrungen: „Ich habe ja die Ausbildung, ich habe den Kunden schon gehabt“ und so weiter. Was heißt das übersetzt eigentlich? Was heißt das übersetzt für mein Gegenüber, für die Person, die mich anfragt? – Ich habe mehr Vertrauen in deine Expertise. Ich vertraue dir, dass du einen besseren Job vielleicht sogar schneller machst und mir ultimativ auch mehr Wert lieferst.
Das heißt, ganz oft machen zwei Dinge einfach den großen Unterschied aus, die dem einen viel höhere Preise verschaffen als dem anderen. Der erste Punkt ist: Sie können Wert viel klarer kommunizieren. Weil, sind wir uns ehrlich, unser Kunde hat oft keine Ahnung, was am Ende wirklich der Wert bedeutet von einem, der schneller programmiert als der andere – ganz salopp formuliert – oder einer Top-Website im Vergleich zu anderen – das zu übersetzen. Und zum Zweiten eben auch, das Vertrauen aufzubauen durch vielleicht auch einen klaren Plan. Da sind wir wieder bei unserer Herangehensweise durch ein ganz klares Paket, ein Leistungspaket, das ich wieder und wieder schön geliefert habe, das auch klar ausstrahlt in der Art und Weise, wie ich das präsentiere. Vielleicht, dass ich die Sprache meines Kunden spreche, aber dass ich auch unterschiedliche Key Stories (?) habe in der Vergangenheit und so weiter und so fort, die meinem Gegenüber vermitteln: Hey, ich kann der Person auch vertrauen, dass sie mir dabei hilft, diesen Wert für mich auch wirklich reinzuholen. Ja, sind die zwei Komponenten unter anderem. Neben dem dritten Punkt auch wirklich so ein bisschen wie: Wie viele Alternativen gibt es zu mir? Also ganz klare Volkswirtschaft sozusagen: Angebot und Nachfrage. Je mehr Alternativen es gibt, je vergleichbarer ich also am Markt bin, je mehr Entwickler es in meiner Programmiersprache gibt, desto weniger spannend werde ich sein. Wenn ich mich hingegen auf eine klare Zielgruppe – was wir am Anfang oder gerade besprochen haben – oder auf ein klares Problem spezialisiere, dann bin ich wieder viel weniger vergleichbar. Also die drei Punkte zusammenfassend: Kannst du den Wert wirklich sauber formulieren? Schaffe ich es, dass mein Gegenüber mir wirklich auch mehr als anderen vertraut, diesen Wert zu realisieren? Und: Bin ich gar nicht so einfach auswechselbar? Das sind so Variablen... ich hoffe, es wird jetzt nicht zu kompliziert, aber das sind drei Variablen, die wirklich einen extremen Unterschied machen, welchen Preis ich [unv.].

00:14:59
Manuel: Ja, genau. Ich glaube, das muss man hinkriegen, diese drei Sachen zusammenzubringen. Ich glaube, viele sehen auch bei Kolleg:innen, dass sie es schaffen, einen höheren Stundensatz zu verhandeln und denken dann: Okay, ich muss einfach besser werden im Verhandeln. Na ja, es ist natürlich immer eine Verhandlung. Und wie du sagst – wenn man vergleichbar ist, dann hat man halt einen Kunden, der sagt: Okay, ich suche einen Frontend-Entwickler und ich zahle dafür 80 oder 90 Euro die Stunde, weil ich sehe einfach, da gibt es 100 Leute in ungefähr dieser Range und wenn dann einer kommt und sagt: Okay, ich will jetzt aber 120 € die Stunde, weil so und so und so – dann ist es ja eine Verhandlung, aber man muss es halt sehr gut begründen können. Und da gibt es, wie du sagtest, mehrere Ansätze, dass man sagt: Okay, bei mir bekommst du aber was ganz anderes, ich habe die und die Erfahrung. Und es ist ja gerade bei Entwicklern so, dass es da auch große Unterschiede gibt und man sagen kann: Okay, ich mache aber die Sachen, die andere Leute in 8 Stunden machen, durch meine Erfahrung und mein Know-how und und andere Sachen, die ich mitbringe, kann ich das in 4 Stunden umsetzen, also ich bin im Endeffekt günstiger für dich, lieber Kunde, liebe Kundin, als es meine Kolleginnen sind! Da sind wir wieder beim Punkt, dass eigentlich Stunden verkauft werden. Und das ist ja auch so ein bisschen das Paradoxe, dass die Leute, die sehr gut sind, also Sachen schnell und effektiv umsetzen können, dann dafür weniger Stunden brauchen und weniger auch abrechnen können. Das ist ja auch das Absurde, dass jemand dann mehr Stunden abrechnen kann, der eigentlich schlechter im Endeffekt ist als ich selber.

00:16:41
Max: Definitiv. Man will ja nicht bestraft werden, wenn man besser ist, sozusagen. Und für mich geht es tatsächlich im Kern einfach darum, dass der stundenbasierte Ansatz ohnehin nicht der richtige ist, meiner Meinung nach. Weil am Ende des Tages – ich als Auftraggeber gebe dir einen Wert und erwarte einen Gegenwert. Die Challenge ist einfach nur, dass viele Freelancer, viele Agenturen einfach nicht genau verstehen: Was ist überhaupt dieser Gegenwert? Und aufgrund dessen, dass sie so viel individuell machen, wollen sie sich auch auf dieses Risiko begeben, weil man oft selbst diesen Scope, also diesen Arbeitsumfang noch nicht abschätzen kann. Und dann fahre ich ja besser: Ich lass doch lieber stundenbasiert bepreisen. Und deswegen ist ja auch meine Philosophie oder unsere Philosophie dieser Ansatz, eben wirklich klare Pakete zu haben; klar zu verstehen: Was mache ich da eigentlich? Klarer auch zu verstehen: Was ist der Arbeitsumfang? Klarer zu verstehen: Was löse ich für meinen Kunden und was bekommt er konkret für einen Wert? Und auch das zu kommunizieren und dann den Preis daran festzumachen, anstatt eben an dem Input Zeit, der ultimativ komplett irrelevant für mich ist, weil der nicht immer korreliert mit dem Wert, den ich rausbekomme. Und es ist total spannend, wenn man einmal das versteht. Merken auch unsere Kunden im Programm, die merken: Krass, die fragen mich ja gar nicht mehr nach meinem Zeiteinsatz, wenn ich das beginne, anders zu formulieren! Und dann wird es wirklich interessant, dann kommst du langsam wirklich auf Stundenpreise und Margen. Die halt einfach nicht mehr mit denen zu vergleichen, sind einfach methodisch mit diesem Zeitmodell, kann man an den Markt gehen (?).

00:18:30
Manuel: Ja, bzw. wenn man es gut als Paket oder als Service verkauft, dann fragt der Kunde wahrscheinlich: Okay, wie schnell kannst du das umsetzen? Dann will der Kunde wahrscheinlich auch eher, dass man es schneller machen kann, anstatt zu sagen: Okay, wie lange dauert das? Dann bezahle ich dir so viel, wie es dauert! – Sondern wenn man sagt: Okay, du bekommst dieses Paket, du bekommst diese Leistung für diesen Preis!, dann ist der Kunde ja auch im Endeffekt daran interessiert, als ob er was online bestellt, sozusagen, dass es schnell da ist und schnell fertig ist. Das ist ja auch noch ein Vorteil, dass man da nicht darüber verhandelt, wie lange es dauert, sondern wie schnell ich fertig sein kann. Kannst du denn mal ein konkretes Beispiel nennen, wie vielleicht jemand, der zu euch gekommen ist und genau diese Fragestellung hatte, also: Wie kann ich die Umsetzung von meiner Zeit lösen? Wie kann ich ein Leistungspaket oder einen Service definieren, den ich meinen Kunden anbieten kann?

00:19:27
Max: Ja. Wir haben schon mal Elemente runtergebrochen, aber vielleicht, um es greifbarer zu machen, ist… jetzt überlege ich, welches Beispiel ich nehme. Ich nehme jetzt einfach ein kürzliches Beispiel: Eine Kundin von uns ist zu uns gekommen und hat sehr viele Marketingdienstleistungen angeboten. Das heißt, die hat von Google Ads bis Social Media Themen bis LinkedIn sehr viel für ihre Kunden gemacht, und hatte da praktisch diesen [unv.] und hat ihre Kunden einfach individuell betreut, je nach Bedarf, und hat einfach dann auch Zeit verkauft. Und sie wollte eben den Shift machen, eben zu ihrem Angebotspaket und Werte verkaufen et cetera. Damit begonnen, einfach zu definieren: Okay, was sind denn für dich in der Vergangenheit die spannendsten Projekte gewesen? Wo kommst du her? Was ist denn so dein Netzwerk? Was ist so dein Themengebiet, in dem du dich besonders gut auskennst? Bei ihr waren es SaaS-Unternehmen, also Software, also Serviceunternehmen, die irgendeine Art von Software anbieten für HR in der HR-Branche – in der Human Resources Branche. Weil sie da selbst schon mal aktiv war, Kunden betreut hatte und so weiter.
Okay, spannend. Das war immer so die erste Orientierung. Bedeutet für mich nicht, dass man immer mit Branchen etc. anfangen muss, aber bei ihr in dem Fall war es einfach mal sinnvoller, loszulegen. Sondern dann haben wir begonnen: Okay, welche Kunden machen nicht Spaß? Dann haben wir das ausgeschlossen. Dann: Was war das Problem? Die Challenge von diesen Unternehmen ist ganz oft, eine SaaS-Tool ist oft recht erklärungsbedürftig, recht umfangreich… ist oft die Challenge, dass die Anfragen bekommen, die unqualifiziert sind, dass oft das Vertriebsteam – und ich durfte selbst auch ein SaaS-Unternehmen mit aufbauen – dass das Vertriebsteam oft sehr viel [unv.]-getrieben ist, das heißt, wirklich Kaltakquise machen muss, Leute anrufen muss, erklären muss, lange Sales-Zyklen hat und so weiter. Sie wusste also ein Pain, den sie bedienen kann, oder wir haben den Pain/ dieses Problem schon mal im ersten Set verstanden. Jetzt haben wir gehabt: Zielgruppe, auf die sie Lust hat. Jetzt haben wir als nächstes gehabt: Okay, was ist die Challenge, die sie angeht und bei der sie in der Vergangenheit schon geholfen hat?
So. Jetzt haben wir definiert: Wie machen wir das am besten? Wie würdest du das machen, wenn du jetzt rangehst an den Kunden? Was ist denn dein Ablauf, was ist dein Plan? Das ist ein Playbook, wenn man so will. Und dann hat sie begonnen, diesen Prozess runter zu definieren, und es kann teilweise auch methodenübergreifend sein. Es ist wichtig, zum Beispiel das Messaging am Anfang sauber zu haben, also wirklich die Marketingbotschaften klar zu haben, dabei auch die Zielgruppe nochmal zu überarbeiten, weil sie einfach aus Erfahrung weiß: Die meisten Unternehmen glauben, sie sind schon klar, aber oft sind sie es noch nicht – das heißt, sie muss da ansetzen. Im nächsten Set sagt sie: Okay, wir müssen einen Weg finden, um Reichweite aufzubauen, die unabhängig von der eigenen Zeit ist – LinkedIn-Werbeanzeigen – und im dritten Step müssen wir es schaffen, dass die Kunden bei uns anfragen. Die baut ganz klare Leadmagneten, also Angebote, die ich mit LinkedIn-Werbeanzeigen einfach klicken kann, bis jemand dann zum Termin kommt. Das heißt, hier ist sie weggekommen von „Ich arbeite mit unterschiedlichen Kunden an unterschiedlichen Themen, von Mitarbeitergewinnung bis Neukundenakquise, einmal auf Google, einmal da, einmal da“ hin zu „Mit wem will ich arbeiten? Was ist konkret das Problem? Was wäre jetzt mein Plan, mein Playbook, um dahin zu kommen?“ – hat ein Paket daraus gemacht, hat dem Paket einen Namen gegeben, weil sie auch immer klarer verstanden hat, was es an Wert für die Kunden bedeutet. Das ist sehr simpel, sind dann so Fragen wie: Was würde es für dich bedeuten, wenn du x qualifizierte Anfragen pro Monat bekommst? Und dann können die ganz oft, wenn sie die Zahlen verstehen, einen Wert dahinter packen – mal ganz vereinfacht gesprochen… gibt noch mehrere Elemente, die Wert ausmachen. Und so ist sie Schritt für Schritt zum Paket gekommen, hat es für die Kunden umgesetzt, hat das Paket geformt. Heißt auch nicht immer, dass bei jedem Kunden alles genau immer nach Standard gelaufen ist, aber sie hat es geschafft, und das ist der Kern, den ich auch immer wieder bringen will: Sie hat es geschafft, anstatt 80% individuell zu machen, nur mehr 20% individuell zu machen und 80% nach einem Playbook, nach Methodik, nach Prozessen zu arbeiten, die sie über die Zeit auch so stark geformt hat, dass sie die Wahl in dem Bereich ist, wenn es um das Thema geht, wenn du das Unternehmen mit dem Problem bist. Und tatsächlich: Mittlerweile hat sie sogar ein Trainingsprogramm unter anderem draus gemacht. Sie begleitet jetzt ihre Kunden nur noch, ohne dass sie es umsetzt, was dann der nächste Schritt sein kann, aber so startet es ganz oft.

00:24:01
Manuel: Und wie hat sie das dann von den Preisen her gemacht? Hat sie dann wirklich gesagt: Okay, das biete ich an, das sind die Pakete, ihr zahlt pro Paket oder ihr zahlt pro Lead? War sie dann am Erfolg dieser Sachen, die sie da umgesetzt hat, auch mit beteiligt oder wie hat sie da die Preise dann angesetzt?

00:24:21
Max: Pro Paket tatsächlich. Ich bin ein Fan von wirklich ganz grob 2 Angeboten. Sie hat ein Angebot, ein Kernangebot, was ich gerade beschrieben habe, dass man so ein Setup macht. Also dass du wirklich deine erste Kampagne so richtig ins Laufen bringst und mal die ersten Leads rein bekommst, dass du merkst: Das funktioniert! Auch immer die Frage, die ich mich fragen würde, wenn ich so ein Paket strukturiere, ist: Was musst du erreichen mit deinem Kunden, damit jemand sagt: Wow, wie können wir weiterarbeiten? Und dann hat sie das Paket, und im nächsten Step betreut sie die Kunden mit einer Art Abo-Angebot in den weiteren Kampagnen darüber hinaus. Aber das sind dann wirklich auch fixe monatliche Raten, die immer so an wertorientierten Zielen, die sie immer quartalsweise zum Beispiel mit ihren Kunden setzt, gekoppelt sind. Aber es sind wirklich Pakete, es sind weniger Performancedeals, wie du es jetzt gemeint hast.

00:25:18
Manuel: Und diese Pakete hat sie aber dann immer noch selber umgesetzt? Oder war ihr Bestreben da auch, dass sie Kolleg:innen oder Angestellte hat, die das dann umsetzen und sie quasi nur noch das Gesicht ist zu den Kunden, oder hat sie es komplett weiterhin selber gemacht?

00:25:37
Max: Superspannende Frage, weil das ist genau der Scheidepunkt bei unseren Kunden. Die einen Kunden sagen: Du, ich möchte unbedingt noch in der Umsetzung involviert sein und entweder alles umsetzen oder teilweise Dinge davon umsetzen – weil ich sage: Mir macht das Texten Spaß, oder die Creative sind so interessant für mich, oder: Den Film muss ich ja vor Ort drehen!, und geben aber einzelne Dinge davon ab, also wie zum Beispiel die gewisse Vorbereitungen oder Nachbereitungen. Und wieder andere – und so war sie eben auch bei der Kundin – die wollte ein komplettes Trainings- und Beratungsprogramm aufbauen. Und die hat den Shift nicht mit dem gesamten Modell dazu gemacht, sondern sie hat es vielmehr zu ihrem Portfolio ergänzt. Das heißt, das Schöne ist, was du jetzt hast, ist: Du hast ein Playbook, einen Plan, einen Prozess. Über die Zeit hinweg verstehst du immer besser, was wirklich nötig ist, um wirklich geile Ergebnisse zu liefern. Du kannst den Prozess, weil du ihn selbst so tief durchdrungen hast, auch immer mehr anderen Personen beibringen. Vielleicht nicht immer die komplexesten Dinge, da muss man vielleicht immer hier und da am Anfang gerade noch mal ran, aber viele einzelne Dinge davor und danach. Und ich kann anderen Menschen beibringen, wie die das umsetzen. Also bei ihr konkret: Sie hat jetzt auch eine Mitarbeiterin in der operativen Umsetzung – also wenn sie für Kunden Dinge machen, sie haben noch ausgewählte Kunden, für die sie die Kampagnen selbst machen – und wir haben mit ihr mittlerweile ein komplettes Trainingsprogramm hinzugefügt für Unternehmen, die sagen: „Ich möchte das Thema, generell auch LinkedIn Ads, im B2B SaaS-Bereich für mich verstehen und umsetzen“, und hat einfach dadurch ihre Kapazitäten knapp verzehnfachen können, was natürlich kein unspannendes Geschäftsmodell ist.

00:27:24
Manuel: Ja, absolut. Sehr spannend. Bei dem Beispiel hast du es auch gerade angesprochen, dass sie dann länger mit den Kunden arbeitet und arbeiten will und auch wirklich explizit ein Angebot hat, was sie den Kunden zur längeren Zusammenarbeit machen kann. Und ich glaube, das ist auch bei IT-Freelancern immer der Wunsch, dass man sagt: Ich will eigentlich nicht nur jeweils in ein, zwei oder drei Monatsprojekten von einem zum nächsten hüpfen und mich immer wieder mit dem Thema Akquise beschäftigen müssen und immer wieder in die Verhandlung gehen und mich auf neue Kunden einstellen... Ist ja auch immer ein Risiko, dass es nach ein paar Wochen dann doch nicht passt oder irgendetwas nicht läuft – dass man eigentlich mit den Kunden, mit denen man schon gut gearbeitet hat, mit denen man eine Beziehung aufgebaut hat, längerfristig mit denen zusammenarbeitet. Können so Pakete da auch helfen, quasi das zu erreichen?

00:28:19
Max: Absolut. Im Grunde ist es für mich das Ziel eines wirklich soliden Unternehmens, einen monatlichen Fluss an Einkommen zu haben, so eine gewisse Stabilität. Ob man es Retainer nennt, ob man es Abo nennt, MRR – Monthly Recording Revenue Modell nennt, wie auch immer. Und darauf möchte ich hinarbeiten. Deswegen haben wir da auch grob zwei Angebote: Wir haben einmal dieses Kernangebot – wirklich ein ganz klar definiertes Paket, um wirklich mal diesen ersten Erfolg zu liefern, also zum Beispiel bei ihrem konkreten Fall wirklich das Fundament aufzubauen, damit die Kunden überhaupt erfolgreich Kampagnen schalten können und Anfragen bekommen und diese erste erfolgreiche LinkedIn-Ads-Kampagne haben. Die Leitfrage ist immer: Was muss man erreichen, damit unser Kunde nach der ersten Zusammenarbeit sagt: Wow, Manuel, wie können wir weitermachen? Das ist bei euch wahrscheinlich auch, bei euren Kunden. Was ist der erste Win, den wir unseren Kunden geben müssen, dass die immer begeistert sind? Und der nächste Step ist dann: Wie schaffe ich es jetzt, ein Abo [unv.] drauf zu bauen, also wirklich so ein Monatsmodell zu haben? Und bei ihr war das einfach, dass sie beginnt, ihre Kunden bei ihren Kampagnen zu begleiten mit ihrer Expertise. Also so eine Art Advisor Retainer (?) zu haben, eine Leitung in ihr Gehirn, dass sie es wirklich mit einem monatlichen Modell hat – dass die immer, wenn die Fragen haben, 1:1 sie anschreiben können, aber auch immer zu so Gruppenformaten hinzukommen können wie so eine Art Masterclass.
Wieder gibt es andere, die operativ umsetzen, die dann laufend einen operativen Output haben: Wir betreuen dein Thema für Monat X weiter und wir definieren – ist auch wichtig – immer quartalsweise nächste Ziele und Meilensteine. Also ich möchte auch nicht in dieses operative „Ich schicke dir jetzt drei Bilder jeden Monat zu“ kommen, sondern ich möchte mir dir als Kunde immer die nächste Etappe, sozusagen, auf dem Weg zum Mount Everest erklimmen. Und darum geht es mir eigentlich immer. Im ersten Kernangebot kommen wir mal zum Base Camp und wir merken: Oh, das ist ja richtig cool, ich habe ein ein cooles Gefühl! Und dann bauen wir ein Appomodell drauf, mit dem wir immer die nächsten Meilensteine mit den Kunden erarbeiten. Und da gibt es mehrere Wege, einmal wirklich als strategisches Modell dahin, und dann aber auch schon wirklich als umsetzendes Modell.

00:30:37
Manuel: Ja. Ich glaube, gerade in so Themen, wie du jetzt gerade erwähnt hattest – LinkedIn-Marketing oder oder generell Marketing – das ist ja ein Thema, wo man immer besser werden kann. Ist ja nicht so, dass man irgendwann sagt: Okay, ich habe jetzt hier meine Marketingstrategie aufgebaut und die steht jetzt so die nächsten fünf Jahre. Das ist ja auch ein Umfeld, das sich eigentlich monatlich oder wöchentlich fast verändert, wo man eigentlich immer am Ball bleiben muss und immer gucken muss: Was gibt es da für neue Entwicklungen? Kann ich auf eine andere Plattform switchen? Ich glaube, da ist es sehr gut möglich, dass man als als Freelancer oder als kleine Firma da so einen Retainer aufbaut und dann den Kunden sagt: Hey, guckt mal hier, das ist ein Thema, das ist eigentlich nie fertig! Klar, wir haben jetzt, wie du sagst, das erste Base Camp erreicht – aber selbst, um vom Base Camp nicht wieder vom Mount Everest runter zu rutschen, muss man eigentlich regelmäßig die – um die Metapher jetzt mal zu Tode zu reiten – die Haken im Boden immer wieder befestigen, dass das Zelt nicht irgendwie weggepustet wird, gerade in dem Bereich. Jetzt denke ich natürlich wieder an die Freelancer, Entwickler oder DevOps oder Data Science, die Leute in dem Bereich. Da ist es ja oft so, dass die für einen Kunden wirklich was umsetzen. Wenn es jetzt um Data Science oder DevOps geht, das sind auch Bereiche, wo eigentlich regelmäßig was optimiert werden kann und muss, oder wo man dranbleiben muss. Aber oft als Entwickler komme ich zu einem Kunden und der sagt: Ich will diese App haben!, und dann baut man die App, und dann muss man natürlich gucken, dass irgendwie die ganzen Pakete und die die anderen Softwaremodule, die man da benutzt hat, dass die regelmäßig updated werden. Aber da ist es, glaube ich, ein bisschen herausfordernder, dem Kunden dann wirklich was anzubieten, wo er sagt: Super, da zahle ich dir einen monatlichen Retainer für. Das ist dann eher was, was fertig ist, und dann eher mit neuen Features irgendwann weiter ausgebaut wird. Aber ich glaube, da ist es eine bisschen größere Herausforderung, oder? Oder wie siehst du das? Hattest du den Fall auch schon mal konkret, dass ein Entwickler gesagt hat: Ich will dem Kunden was anbieten, wo es was längerfristig läuft?

00:32:54
Max: Ja, haben wir auch schon gehabt, tatsächlich. Also da war es dann wirklich in die Richtung Advisor Retainer. Also da war dann zum Beispiel bei einer App zu bleiben, und das kenne ich ja auch bei uns im Softwarebereich, damals, wie ich da bei bei Everspots in dem SaaS-Unternehmen war. Du hast mal eine App, die du zum Beispiel in dem Fall entwickelst, und dann ist die App fertig und wir haben dann ein konkret abgestecktes Ergebnis. Dann ist es ja so, wie du ansprichst, gibt es ja meistens irgendwelche Erweiterungen. Es ist ja selten so, dass du sagst, die App ist fertig, sondern meistens ist die App dann launchbereit, zum Beispiel. Dann haben aber die Kunden im besten Fall irgendein Ziel: Okay, wir wollen jetzt, dass die Retention hoch ist, dass die Leute laufend zurückkommen, dass die Absprungsquoten niedrig sind… vielleicht mit der App irgendwelche Inkäufe, also neue Features aufbauen, die dem Businessziel dann näher kommen. Und darum geht es für mich dann hauptsächlich im Kern auch, dass ich weggehe von: Okay, ich liefere dir jetzt einfach ein Ding, eine App, und interessiert mich eigentlich gar nicht, was das machen soll und haue dir das technische Fundament da hin. Sondern ich berate dich als Experte, weil ich einfach verstehe, was das überhaupt für dich für einen Wert bringt. Weil eine App allein bringt ja gar nichts, wenn es keiner nutzt oder alle abspringen. Ich berate dich, um auch den Wert zu verstehen und wir holen uns den ersten Meilenstein. Wir holen diesen Release der App raus mit dem Ziel, dass wir die ersten 1000 Beta-Nutzer haben, um wirklich mal Daten zu sammeln, wie das Ding versteht. Und dann haben wir den nächsten Meilenstein. Dann brauchen wir die Version 2 und machen das Ding richtig erfolgreich. So kann ich auch in der Entwicklung wirkliche Meilensteine mit dem Kunden aufbauen. Bei unserem Kunden war es ein ein Advisory Retainer, das heißt, es war dann so, dass die die Entwicklung wirklich abgeschlossen war und die aber einfach jemanden haben wollten – so zur Sicherheit, weil die intern auch Ressourcen hatten, was die Entwicklung betrifft. Die wollten einfach einen Experten von außen haben, damit sie die Sicherheit haben: Wenn ein wichtiges Update ansteht, wie Architektur, Fragen etc. anstehen, die so fundamental sind, dass ich da dann den Experten habe, den ich fragen kann. Und das haben sie sich einfach dann über so ein monatliches Abo gelöst, und wir sagen: Hey, monatliche Rate X, dafür kannst du mich jederzeit anschreiben, jederzeit anrufen, wenn was ist oder eine Email schicken, und ich gebe dir jederzeit Infos dazu. Und das läuft dann über [unv.]. Die waren mega happy, weil die Firma zum einen die Sicherheit hatte – ich kann mich noch erinnern, wie teuer wir Rat eingeholt haben damals, wie wir die komplette Softwarearchitektur… ich bin jetzt kein Entwickler, deswegen kann ich es nur nachplappern, wie emotional das für unsere Entwickler damals war, die Softwarearchitektur komplett zu verändern – und wenn du da jemanden hast, der dir dabei hilft, durch den Prozess zu gehen, dann bist du schon auch bereit, echt verdammt viel Geld dafür zu zahlen.

00:25:50
Manuel: Ja, absolut. Und es ist ja auch für ein Unternehmen einen Riesenvorteil, wenn man die Person, die etwas entwickelt hat oder mitentwickelt hat, die also die Codebase schon kennt, die schon die Abläufe kennt, die die ganze Struktur kennt; das ist ja heutzutage teilweise so ein Cloud-Setup, wo irgendwie zig Services zusammen genutzt werden und miteinander kommunizieren können – wenn man die Person quasi an der Hand hat und weiß „Die kann ich anschreiben, wenn mal was passiert“, ist es ja auch schon sehr viel mehr wert, anstatt dass man dann jemand Neuen, der vielleicht im gleichen Bereich arbeitet, aber der einfach das ganze Setup noch nicht kennt und sich erst einarbeiten müsste – wenn man die Person anschreiben müsste.
Und generell bei so einem Retainer, wie verkauft man das den Kunden auf gut Deutsch? Also wenn man den Kunden sagt: Okay, du zahlst mir jetzt, ich sag mal, 1000 oder 2000 Euro im Monat dafür, dass ich verfügbar bin. Und der Kunde sagt: Ja gut, aber wenn da nichts passiert in dem Monat, dann zahle ich dir das Geld ja trotzdem. Was sag ich dann?

00:36:53
Max: Stimmt. Also ich glaube, die Kunst ist da gar nicht so großartig, sich rechtfertigen zu müssen, sondern einfach zu verstehen: Ich habe dir jetzt den Wert geliefert und deswegen ist es auch der Schlüssel dazu, dass ich nicht ab der ersten Sekunde den Retainer anbiete. Weil dein Gegenüber weiß ja noch gar nicht: Wer bist du? Kann ich dir vertrauen? Wenn du merkst in dieser ersten Zusammenarbeit: Der denkt in meinem Interesse, der versteht mich, der liefert auch! – Dann ist das ein ganz anderes Vertrauensverhältnis. Und dann geht es in den nächsten Step, indem du einfach sagst: Du, aufgrund der technischen Geschwindigkeit zum Beispiel – und der Workload, die wir vielleicht haben, der Auftragslage – haben wir ja gar nicht die Möglichkeit, jeden noch weiter 1:1 zu betreuen, aber ich möchte trotzdem einfach dir zur Seite stehen. Und wir haben einfach ein paar Kunden, die wir aufnehmen und denen wir einfach immer zusichern, dass, wenn sie Fragen haben, sie uns immer kontaktieren können und wir immer Feedback geben, wenn es einfach die wichtigen Fragen sind. Und dafür zahlst du wie so eine kleine Mitgliedschaft. Kannst du dir vorstellen, wenn du über eine Entwicklung – das ist auch eine einfache Milchmädchenrechnung, sozusagen – wenn du bei einer Entwicklung eine falsche Entscheidung triffst. Es kann teilweise tausende von Euro kosten, wenn du nicht die richtige Entscheidung triffst. Da brauche ich vom Preis her fast gar nicht zu argumentieren anfangen. Wenn du es nicht nutzt: Perfekt, dann läuft alles fein. Wenn du es aber brauchst, dann sind wir da.

00:38:23
Manuel: Ist wie eine Versicherung im Endeffekt, ja? Wo man sich auch freut, wenn man sich nicht das Bein bricht und nicht am Ende des Monats irgendwie sauer ist, dass man die Krankenversicherung bezahlt hat und sie nicht genutzt hat. Ich glaube, das ist oft so der Gedankenprozess als Entwickler. Du hast für den Kunden gearbeitet, du willst ihn gern weiter betreuen, du magst den Kunden und willst gern weiter mit dem arbeiten, aber der Kunde sagt: Du, wir wollen es irgendwann weiterentwickeln, aber nicht jetzt gerade. Und dann überlegen viele: Okay, wie schaffe ich es, dem trotzdem was anzubieten, so dass der Kontakt da bleibt, dass auch vielleicht das regelmäßige Einkommen weiter von dem Kunden kommt? Und dann so einen Retainer anzubieten, dass man sagt: Hey, ich bin dein Experte, weil ich habe schon an deinem System mitgearbeitet – es ist sehr viel besser für dich, wenn weil wenn dann mal was passiert und morgens um 3 die SMS kommt: Der Server ist down oder die 1000 Kunden können sich nicht einloggen, dann muss ja auch sofort jemand dran. Dann kann man ja nicht sagen: Okay, jetzt schaue ich mal auf Upwork oder Uplink oder einer anderen Plattform, ob ich jetzt einen Freelancer finde, sondern dann kommt es ja teilweise wirklich auf auf Minuten an. Und ich glaube, das muss man dann raus bringen, zu sagen: Okay, dann kannst du mich direkt kontaktieren und dann weiß ich auch, was zu tun ist und dann habe ich auch schon die Zugänge zum Server und kann dir sofort weiterhelfen. Dafür zahlst du, und du zahlst nicht dann für diese eine Stunde, die ich arbeite und das ist mein Stundensatz, sondern es ist wie eine Versicherung im Endeffekt.

00:39:59
Max: Ja. Ich glaube, der einfachste Ansatz ist auch einfach, was ich vorher erwähnt habe, wirklich zu verstehen, wenn ich in die Zusammenarbeit gehe: Was ist überhaupt der Wert, den sich meine Zielgruppe/ mein Kunde durch diese App erhofft? Wie misst die Person Erfolg? Und dann einfach über diesen Ansatz ganz anders mit dem Kunden beginnen, zu arbeiten. Und da werden viele merken, wie auf einmal die Zusammenarbeit komplett partnerschaftlich wird, wie man gemeinsam an Steps arbeitet, wie man einfach als Experte irgendwann gesehen wird und nicht mehr die Person, die einfach zuarbeitet. Hängt natürlich auch wieder mit einer gewissen Positionierung zusammen, was wir vorher schon besprochen haben. Und dann ist es total natürlich, dass der Kunde beginnt, zu fragen: Was ist jetzt dein nächster Step? Und das ist einfach dieser Unterschied. Ich will von Anfang an verstehen: Wohin willst du eigentlich? Du willst auf den Mount Everest? Verstanden. Ist natürlich ein Long Term Goal, je nachdem, wie dein Fitnesszustand grad ist. Aber lass uns doch mal die Grundlage bauen. Ich verstehe, was du willst. Wie misst du Erfolg? Musst du schnell oben sein? Willst du einfach gesund oben sein, geht es ums Erlebnis? Okay, dann können wir den Plan für dich anpassen. Und dann bauen wir die App halt zum Beispiel so: Wenn man dann die Base Camp erreicht haben, die Beta Version von mir aus, dann schauen wir, wie wir den nächsten Step machen können. Und das ist, wegzugehen von: Okay, ich leg dir jetzt was hin… wo beide gar nicht so richtig verstehen, was das jetzt 100% bringt, wann Erfolg ist und wann nicht, und was überhaupt dann die die längerfristige Zielsetzung damit ist, hin eben zu diesem Ansatz. Und allein dadurch wird man schon beginnen, und dann werden die Kunden auch beginnen, ganz andere Fragen zu stellen und nach weiteren Zusammenarbeiten aktiv zu fragen.

00:41:40
Manuel: Ja, genau. Ich glaube, ich selber hatte es ja ganz am Anfang angesprochen – Uplink vor 6 Jahren gestartet, habe davor 8 Jahre auch als Freelancer-Entwickler so in der Webentwicklung gearbeitet und habe immer versucht, wenn ich für den Kunden gearbeitet habe, ganz schnell aus diesem Umsetzungsmodus – dass der Kunde sagt: Wir haben jetzt hier 10 Tickets, oder: Das ist eine Arbeit, setz das mal um! – ganz schnell da rauszukommen, und wie du sagst, sich eigentlich mit den Zielsetzungen des Kunden auseinanderzusetzen, also eigentlich so Teil des Teams zu werden und mitzudenken. Und das ist auch was, was wir bei Uplink oft hören, dass Kunden sagen: Fragen wir mal nach, wie läuft die Zusammenarbeit, was könnte man verbessern, was läuft schon super? Und da sagen viele: Der Peter ist super, ist ein super Entwickler, macht gute Arbeit, technisch alles super, aber der setzt nur um. Die hatten sich dann oft erwartet, weil gerade als Freelancer sagst du ja oft: Okay, ich bin Experte, ich komm rein, ich kann das, ich hab das schon tausendmal gemacht. Und dann erwarten die Kunden natürlich auch: Okay, das ist jemand, der jetzt nicht nur an der Tastatur sitzt und Sachen umsetzt, sondern der auch mitdenkt. Und ich glaube, das sind für die Kunden auch wirklich die wertvollsten Freelancer, die reinkommen, wo man merkt: Die wollen nicht nur ihre Stunden abreißen, die wollen nicht nur sagen „Das Ticket habe ich abgearbeitet, das habe ich abgearbeitet“, sondern die gehen eine Ebene höher und überlegen: Macht das denn alles Sinn? Was wollen wir denn erreichen? Was sind denn die Kundengruppen, die wir wollen?, und da auch ein bisschen mitdenkt und nicht nur auf der technischen Ebene bleibt. Ich glaube, das ist super wertvoll, wenn Kunden solche Freelancer finden, die auch wirklich einfach Bock darauf haben, sich mit einzubringen, mitzudenken und auch selber zu entscheiden: Was ist denn jetzt das Sinnvolle, was wir umsetzen?, und die auch nicht Sachen umsetzen, wo sie dann im Endeffekt sagen: Ja, das habe ich jetzt implementiert, aber ob das Sinn macht, weiß ich auch nicht.

00:43:39
Max: Ja, klar. Also wer mitdenkt, und wenn es der Kunde annimmt, der kann mitentscheiden. Und dann werden Kunden dich auch irgendwann als Partner vielleicht sogar wahrnehmen und dich um Rat fragen. Und du willst natürlich die Situation nicht ausnutzen, sondern immer ehrlich beantworten, damit du einfach Vertrauen aufbauen kannst, und im besten Fall handelst du ja auch aus ehrlichem Motiv heraus. Aber dann verändert sich einfach alles. Definitiv.

00:44:07
Manuel: Und ich glaube, das merkt man auch sehr deutlich bei vielen Leuten, dass, wenn jemand nur umsetzen will, ist es ja auch okay, wenn beide Seiten... es gibt halt gerade in der IT-Branche viele, die lieben es einfach, zu entwickeln. Die wollen nur auf technischer Ebene mit ihrer Programmiersprache, ihrem Framework und den Tools arbeiten und gehen da total drin auf, und haben dann auch nicht groß Lust, noch über Strategien oder andere Sachen nachzudenken – oder Kundengruppen oder Personas oder was auch immer. Und ich glaube, wenn die das von Anfang an so kommunizieren und der Kunde auch wirklich jemand sucht und sagt: Wir haben jetzt einfach superviel umzusetzen, wir brauchen jemand, der es macht!, dann kann das auch gut laufen. Aber im Endeffekt schadet es nie, immer auch ein bisschen zu hinterfragen. Und wenn der Kunde sagt: Wir wollen jetzt das und das umsetzen, zu sagen: Ja warum denn? Was wollt ihr denn erreichen? Weil als Freelancer hast du ja immer den Vorteil, dass du im besten Fall schon mit 10 ähnlichen Kunden und mit 10 ähnlichen Projekten aus dem gleichen Bereich gearbeitet hast. Das heißt, es kommt ja immer mit einer gewissen Erfahrung rein. Und wenn du es schaffst, die dem Kunden nahezubringen – ob das jetzt die eigentliche Aufgabe ist oder nicht – ohne jetzt besserwisserisch oder negativ zu wirken, dann könnte ich mir nicht vorstellen, dass irgendwelche Kunden das nicht wollen. Weil wer sagt denn dann, wenn jemand reinkommt und sagt: Ja, du hast dir jetzt schon mal da und darüber Gedanken gemacht, beim letzten Projekt hat das gut funktioniert!, da sagt ja keiner: Nö, will ich nicht hören, ich weiß, wie es geht. Sondern das ist ja eigentlich der Wert, den Selbständige da bringen können, wenn sie zum Kunden kommen.

00:45:44
Max: Ja, definitiv. Und es muss auch nicht jeder machen. Das ist genau das, um auf die Anfangsfrage wieder zurückzukommen. Ich stell mich jetzt auch nicht hin und sage: Das muss genau jeder so umsetzen. Es gibt genug Leute, die sagen: Du, das macht mir genauso Spaß. Dann ist man halt einfach in diesem Zeit-gegen-Geld-Modul drin und es ist auch okay. Also ich sage ja, es ist genauso top, wenn man sich anstellen lässt oder wenn man nach dem Modell arbeitet. Das ist ja perfekt. Was ich meine, ist einfach: Wenn man den nächsten Step machen will, dann wird es einfach nicht ausreichen.

00:46:17
Manuel: Jetzt hatten wir eben schon darüber gesprochen, wie man es angehen kann, wenn man sagt: Ich will mit den Kunden, die mir gefallen, mit denen ich gut arbeite, mit denen will ich längerfristig arbeiten. Aber trotzdem fragen sich, glaube ich, viele: Wie kann ich auch regelmäßig an die Kunden, mit denen ich arbeiten will, neu herankommen? Also sich quasi so eine Pipeline an Neukunden aufzubauen. Was sind denn da deine Erfahrungen? Was gibt es dafür für Strategien, um das zu schaffen?

00:46:43
Max: Also erstens mal – ich gehe jetzt mal davon aus, wir wissen im besten Fall, wer unser idealer Kunde ist. Also wir haben diese Hausaufgaben im besten Fall schon gemacht. Wir verstehen auch, was die Herausforderungen, die Probleme sind, weil das die Dinge sind, wenn wir die ansprechen, so erreicht man die Kundschaft. Eben weniger über meine Methode, weil man oft noch gar nicht versteht: Was bringt das jetzt genau? Selbst wenn es so scheinbar banale Dinge sind wie Webseiten und Co. Ich gehe jetzt einfach mal davon aus, diese Basics, oder diese wichtigen Grundlagen vielmehr, sind gemacht. Wir haben es verstanden. Dann geht es darum: Eine Strategie, die bei unseren Kunden gerade funktioniert und die wir auch unseren Kunden beibringen, ist über LinkedIn – sehr einfach, mit idealen Kunden ins Gespräch zu kommen. Da gibt es den richtigen und den falschen Weg. Da gibt es ganz viele unterschiedliche Wege auf LinkedIn. Dennoch funktioniert es aber nach wie vor grandios. Wenn man es auf eine richtige Art und Weise angeht – können wir auch gerne nochmal konkreter darauf eingehen, was es bedeutet – da gibt es so Möglichkeiten, dass über den Sales-Navigator, das ist ja diese Premiumvariante unter anderem von LinkedIn, dass du sehr einfach und schnell deine idealen Kunden finden kannst. Ist ja für mich die größte beste B2B-Datenbank, die es gibt. Und wenn du dann eine Logik hast, wie du mit den Kontakten mal in dieses erste Gespräch rein kommst, also wie du dich mit denen mal vernetzt, wie du vielleicht mal eine Begrüßungsnachricht schickst, wie du denen einen ersten Mehrwert lieferst, anstatt direkt irgendetwas zu pitchen, wie es leider viele machen, und einfach die richtige Abfolge hast. Wir arbeiten da mit so einem Modell, das heißt Know Like Trust. Also die Menschen müssen dich zuerst mal kennen, dann müssen sie dich mögen, und dann müssen sie dir so weit vertrauen, dass sie mal bereit sind, mit dir in ein Gespräch zu gehen. Sie müssen noch nicht kaufen, aber sie müssen das Gefühl haben: Der Manuel, der ist vertrauenswürdig, der verkauft mir nicht nur irgendwas, nur weil ich nicht bei drei auf dem Baum bin; der hat auch eine gewisse Expertise und ich verstehe auch, was der potenziell für uns machen kann, weil der einfach klar positioniert ist – lass doch mal mit dem quatschen! Ist auch nicht von uns erfunden. Ich glaube, das hatte mal irgendwo der Mark Twain. Gibt unterschiedliche Quellen, dieses Know Like Trust formuliert haben – aber ich finde, es passt einfach wahnsinnig schön auf auf LinkedIn, weil es immer noch ein soziales Netzwerk ist. Was viele dann auch machen, ist: Die schauen dann zum Beispiel auf Plattformen, wo Dinge ausgeschrieben sind, und schreiben die Leute dann aktiv an. Auf jeden Fall auch top, solche Sachen wie ihr macht auf Uplink. Also ich glaube, da kann es auch wahnsinnig helfen, wenn ich immer klar mein Profil habe und da eben nicht einer von vielen bin, sondern einfach klar positioniert bin, dann werde ich auch spannender. Wir haben auch einige Gespräche schon gehabt mit Vermittlungsplattformen, wo wir einfach die Daten tatsächlich bekommen haben, dass oft die besser positionierten Leute mehr Aufträge bekommen als die nicht so gut positionierten. Also es ist auch spannend, wie das bei euch ist, da einfach auch drüber zu gehen macht definitiv Sinn. Der Start natürlich – für viele ist das berühmte Netzwerk, das ist die erste Quelle. Also wenn du gerade am Tag 1 sozusagen bist, dann macht es definitiv Sinn, einmal da reinzugehen. Ich sage auch immer: Bitte unbedingt nach Empfehlungen fragen. Das sind so ganz einfache, banale Dinge. Wenn ich mit jemandem im Gespräch bin, dann zu fragen: Hey, kennst du nicht jemanden, für den das Thema X auch gerade eine Herausforderung ist, für den das Problem X auch eine Herausforderung ist? Kann ich mit dem Mann quatschen? Aber aktuell wirklich der Kanal, auf den ich gehen will, sind Plattformen wie ihr es habt, und LinkedIn, denke ich, ist was, wo wahnsinnig viele unserer Kunden aktuell gewinnen und jede Woche Topgespräche ausmachen mit Entscheidern.

00:50:44
Manuel: Das heißt, dieses Know Like Trust: Man muss sich quasi einmal zeigen, man muss sich zu erkennen geben, man muss auch wahrscheinlich darüber schreiben, viel auf seiner eigenen Webseite, auf LinkedIn – oder gibt es ja zig andere Möglichkeiten – was man macht. Wie kriegt man das Like hin? Muss man wahrscheinlich, indem man dem Kunden zeigt: Man beschäftigt sich, man findet das Thema spannend, man will für den Kunden arbeiten. Nicht nur, weil es eine Menge Geld gibt und weil es vielleicht technisch attraktiv ist, sondern weil man auch den Kunden selber als Business quasi mag, oder?

00:51:25
Max: Wir haben mal richtig definiert: Spezifische Kontaktpunkte mit dem Kunden. Ein Kontaktpunkt kann zum Beispiel so etwas sein wie: Eine Person hat sich mein Profil angeschaut. Eine Nachricht, die man hin und her schreibt. Ich habe mir ein Konto in einem Beitrag angeschaut. Und wenn man wirklich runterdefiniert – weil das ist ja die Challenge zum Beispiel auf LinkedIn, dass wahnsinnig viele viel Zeit investieren und weniger rauskommt – deswegen haben wir uns mal die Arbeit gemacht und geschaut: Was sind eigentlich die wichtigsten Kontaktpunkte, die ich sammeln muss mit einem Kunden, bis er oder sie diesen Funnel oder diese Reise durchgemacht hat? Und ein paar so gute Kontaktpunkte, damit man eine gewisse Sympathie aufbaut, ist, indem man sich mal mit dem Gegenüber beschäftigt, sich mal anschaut, was die Person so macht und einfach das lobt, was dir gefällt. Es ist was ganz Banales, wie Menschen einfach ticken. Es ist total spannend, dass man oft seinen Menschenverstand über Bord wirft auf solchen Plattformen. Es funktioniert so wie im echten Leben auch. Manuel, hoffentlich schreiben dich nach der Folge ganz viele an und sagen: Was für eine tolle Podcastfolge!, und dann freut man sich. Aber ohne Hintergedanken und ohne dann danach irgendeinen Pitch nachzuschieben oder sonstiges. Das ist total wichtig: Einfach, was ehrlich gemeint ist, „Hey, das finde ich cool“. Das einfach da zu lassen. Das ist eine ganz einfache Möglichkeit, schon erste kleine Sympathie aufzubauen, um jemandem im Hintergrund mal zu speichern: „Das war ja eigentlich ein netter Kerl.“ Spannend auch, um Hilfe zu fragen. Menschen mögen auch Menschen, denen sie geholfen haben, weil man sich dabei gut fühlt. Das heißt, wir machen intern so eine Herangehensweise, dass wir andere Leute nach Feedback fragen, nach ihrer Meinung zu ihrem Kernbereich. Zum Beispiel: Wenn ihr den Podcast wie hier gestartet habt, ist es ja vielleicht auch so, dass man Leute fragt: Wie hat das für dich funktioniert? Hast du Tipps für mich? Und wenn jemand helfen kann, mit einfachen Dingen, ist man automatisch schon sympathisch platziert. Auch da wieder ohne zu pitchen. Und dann gibt es, wenn man weiß, wie das funktioniert, ehrlich gemeinte, nette Kontaktpunkte. Und wenn man die in so eine gewisse Routine auch bei sich implementiert hat, dann schafft man es wirklich, so einen Funnel aufzubauen, eine Pipeline aufzubauen an Interessent:innen und wirklich jede Woche sich coole Gespräche aufzubauen.

00:53:46
Manuel: Spannend. Ja, absolut. Es macht auf jeden Fall Sinn, dass man versucht, mit den Leuten in Kontakt zu kommen. Und wie du sagst, gerade LinkedIn ist ja eine völlig eigene Welt. Wenn man da mal so durch scrollt, denkt man ja bei vielen Posts: Okay, das war jetzt nicht was, was ein Mensch sich ausgedacht hat, sondern das war ein Mensch, der LinkedIn durch gescrollt hat und überlegt hat: Wie kann ich mich hier am besten positionieren? Also ein bisschen wie das, was ich immer von Instagram gehört habe, wo ich selber einen Account habe, aber nie drauf gucke – aber dass Leute sagen, da sieht man so eine Fakewelt. Also da sieht man nicht das, was wirklich so ist, sondern da präsentieren sich die Leute auf eine bestimmte Art und Weise, und so ist es ja bei LinkedIn auch. Also da kann man ja echt fast schon schlechte Laune kriegen, wenn man da durch scrollt und man sieht nur, wie erfolgreich alle sind und welche Startups gerade wen gehired haben und wie es bei allen super gut läuft. Und da ist natürlich die Herausforderung dann zu sagen: Okay, ich bleibe trotzdem auf dem Teppich, ich versuche trotzdem, irgendwie einen normalen menschlichen Kontakt herzustellen – wie du sagst, ohne einen Pitch direkt nachzuschieben, ohne direkt zu sagen: Ach, PS, ich ich verkaufe das und das oder ich würde euch gern das verkaufen. Ist natürlich eine Herausforderung.

00:55:07
Max: Definitiv.

00:55:09
Manuel: Jetzt hattest du eben schon einmal erwähnt, dass eine Kundin von euch so ein Coachingangebot dazu gemacht hat. Ist es deiner Erfahrung nach auch für viele sinnvoll, so was zu entwickeln? Oder jetzt kein Coaching, aber einen Kurs zum Beispiel? Also da gibt es ja verschiedene Formate, in denen man so was anbieten kann. Sollten da auch alle drüber nachdenken, ob das möglich ist? Oder ist es auch nur für bestimmte Leute was?

00:55:37
Max: Alle auch wieder nicht, wie zur Eingangsfrage zurück. Aber meiner Meinung nach ist es eins der spannendsten Angebote und Geschäftsmodelle, auch in den nächsten Jahren, sich zu überlegen und die Frage zu stellen: Wie kann ich meinem Kunden Dinge beibringen, anstatt sie selbst umzusetzen? Auf ganz banale Art und Weise. Aktuell, wenn man ein Team hat, bringt man es ja schon intern Leuten bei. Logisch hat man da mehr Zeit, jemanden zu bilden, drüber zu schauen und so weiter. Aber es gibt genug Dinge, die auch sehr einfach sein können am Anfang, die ich dem Kunden beibringen kann. Beispiel: Wie man einen Google Mail Businessaccount einstellt, wie man den den Kampagnenmanager einrichtet, wie die Struktur einer Website sein soll, Messaging, Frameworks, wie man Content strukturiert – das sind alles praktische Beispiele von unseren Kunden. Man kann den Kunden auch schon oft vorschulen, um dann die Umsetzung zu beschleunigen. Das heißt, zwei Ansätze: Erstens – ich glaube, man sollte sich ohnehin viel mehr Gedanken machen, welche Teile gar nicht ich umsetzen muss, sondern welche Teile ich vielmehr in Vorlagen etc. gießen kann und die andere umsetzen können, indem ich es meinem Team oder meinem Kunden vielleicht vorher schon beibringe, weil sie so einfach sind. Das merkt man ganz oft, wenn man – jetzt erkläre ich das schon zum 20. Mal auf die gleiche Art und Weise – mach das doch nicht. Dreh doch einmal ein Video, mach eine Vorlage, schick es hin und du schaffst es im Regelfall, deine Meetingzeit schon mal zu halbieren mit deinen Kunden. Plus: Die Kunden wissen viel mehr, was das Fundament ist, haben viel mehr Klarheit, was wir eigentlich erreichen möchten. Und dann gibt es den anderen Fall, dass man wirklich reine Trainingsangebote aufbaut. Das eine ist so ein hybrider Mix daraus: Ich trainiere und setze um, und dann gibt es wieder welche, die sagen: Ich möchte ein komplettes Trainingsprogramm bauen, ein Beratungsprogramm aufbauen, mit dem ich Kunden vielleicht 1:1 oder vielleicht sogar in kleinen Gruppen durchführe. Und aus meiner Sicht ist es ein wahnsinnig spannendes Modell, um es zum einen entweder zu ergänzen zu meinen Umsetzungsthemen, wie es auch unsere Kundin gemacht hat. Die setzt zwar noch Kampagnen um für einzelne Personen, aber sie trainiert auch mittlerweile Kunden ausschließlich, wie sie das selbst umsetzen können. Und viele machen sogar dann diesen Shift hin zu: Ich möchte eigentlich nur mehr trainieren, weil es für mich erstens unfassbar viel Spaß macht, Leuten was beizubringen, und zum Zweiten rein unternehmerisch viel spannender ist. Nicht immer, aber kann wahnsinnig spannend sein, wenn du auf einmal viel mehr Kunden gleichzeitig betreuen kannst. Damit das funktioniert, auch wichtig: [unv.] reinwerfen, weil sehr viele wollen da beginnen… vielleicht nochmal auf deine Frage einzugehen: Du kannst da nicht beginnen, wenn du nicht selbst verstehst, wie du Ergebnisse umsetzt. Also ganz, ganz wichtig. Schon so viele in Gesprächen gehabt, die zu uns kommen: Max, hilf mir dabei!, dann frag ich: Was ist denn deine Vorerfahrung? Sagen die: Eigentlich wenig. Ja, dann ist es schwierig. Du musst schon den Weg selbst durchgemacht haben, da gibt es auch keine Abkürzung – ganz, ganz wichtig zu sagen. Aber wenn du die Klarheit hast und das Paket formst, können wir sehr gerne dabei helfen, dann kannst du auch definitiv ein reines Trainingsprogramm aufbauen.

00:59:01
Manuel: Ja, das fragt man sich manchmal, wenn man so Coaches sieht oder Leute, die was anbieten und dann sieht: Okay, die machen das seit 10 Jahren, aber wie sind die da hingekommen? Man kann ja nicht als Experte starten, sondern man will ja optimalerweise, jetzt gerade im IT-Bereich, jemanden haben, der das schon 10 Jahre macht. Und dann weiß man. Okay, in 10 Jahren im IT-Bereich hat der so viel mitgemacht und daraus ist quasi seine Expertise entstanden, um dann ein gewisses Coachingangebot oder einen Kurs oder irgendetwas anzubieten, was dem Kunden dann auch wirklich hilft. Und ich finde auch gerade diese hybriden Sachen, wie du sie genannt hast, sehr spannend, dass man sagt, man bietet Videokurse oder selber vielleicht gerade in der IT-Branche ein Softwareprodukt an. Man baut selber was, was dem Kunden irgendwie hilft und bietet aber dazu an, dem Kunden zu zeigen: Guck mal, so benutzt du das am besten, so kriegst du da die besten Resultate raus. Geht natürlich auch nur in einigen Bereichen, also wenn man klassische Frontendentwicklung macht oder Backendentwicklung, und man setzt irgendwas um, dann ist es wieder ein bisschen die Herausforderung, wenn man sagt: Okay, wie kann ich da ein Angebot dazu machen? Da müsste man dann wieder auf die Art der Kunden eingehen und sagen: Wie kann denn ein SaaS-Unternehmen oder ein kleines Startup oder jemand im E-Commerce, wie nutzt der quasi meine Leistung und was könnte man demjenigen sonst noch an die Hand geben? Das ist eigentlich ein sehr spannendes Thema, wie man diese verschiedenen Komponenten sinnvoll miteinander verknüpfen kann, dass man nicht nur einem Kunden das anbieten kann, sondern sehr vielen. Ich glaube, wir könnten noch stundenlang weiterreden, ich glaube, da gibt es noch sehr viele Unterbereiche, die wir da erkunden können – aber wir sind jetzt an der 1-Stunden-Marke angekommen.

01:00:55
Max: Schnell gegangen, Wahnsinn.

01:00:56
Manuel: Deshalb danke ich dir auf jeden Fall für das Gespräch, ich fand es super interessant und ich hoffe, alle Hörer:innen haben auch eine Menge mitgenommen. Zum Schluss möchte ich dich noch um eine Empfehlung fragen. Gibt es irgend ein Buch, einen Podcast, eine Website oder irgendetwas – abseits von Movers and Makers natürlich, also jeder, der sich für das Thema interessiert, sollte natürlich dich zuerst kontaktieren und schauen, ob ihr da weiterhelfen könnt – aber gibt es irgendwas anderes, was du Leuten empfehlen kannst, die über das Thema nachdenken, was da schon weiterhelfen kann?

01:01:33
Max: Absolut. Was ich mir gerne durchgelesen habe, sind die Bücher von Blair Enns. Da gibt es auch ein Buch zu Preisen „Pricing Creativity“, auch diese Kernfrage: Wie kann ich überhaupt Kreativität sinnvoll bepreisen?, die aber auch direkt für Entwickler und Co. total spannend sind, weil die Kernargumente zahlen eben auf das Thema ein: Wie vermittle ich Wert? Ein Beispiel, das du vorher genannt hast, kommt auch in dem Buch raus, wenn jemand was schneller haben will. Dann ist es ja indirekt eine Form von „Es ist mir mehr wert, wenn ich es schneller habe, weil vielleicht, wenn die App schneller funktioniert, kann ich schon beginnen, schneller Umsatz zu generieren“. Also eine Form von Wert schlussendlich, und der bricht das in dem Buch ganz spannend runter. Die haben auch einen Podcast, der heißt „2Bobs – Blair Enns & David C. Baker“. Finde ich sehr interessant. Da gibt es unterschiedliche Leute, die Bücher, die ich mir gerne dazu anhöre, oder auch „Build to Sell“ ist ein Buch, wo es auch darüber geht: Wie schaffe ich es als Dienstleister, ein Unternehmen aufzubauen, das ich verkaufen kann? Also auch immer im Kern die Problemstellung behandelt, dass die Dinge nicht mehr von mir abhängig sind, dass ich Prozesse habe, Abläufe habe, die mit einer gewissen Vorhersagbarkeit und auch immer Planbarkeit Umsatz liefern, aber auch Ergebnisse geliefert werden können, unabhängig von meiner Person. Letztes Buch [unv.], was ich spannend finde, ist der Entrepreneurial Myth, wo es einfach darum geht – entdecken sich viele Freelancer:innen auch wieder – beschreibt diese Reise von: Hey, ich habe mich selbstständig gemacht und war gut in meiner Agentur und bin gut in dem, was ich tue – er beschreibt das in dem Buch als Technichan, ich bin gut in meiner technischen Umsetzung – und es geht auch viel ums Sehen, dass, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen, auch noch andere Aspekte hinzu kommen wie Vertrieb, Managementthemen, Abläufe und so weiter, und er beschreibt es sehr spannend entlang einer Geschichte. Es sind 3 Anlaufpunkte, das, was wir besprochen haben, sicher auch in den groben Themen gut zusammenzufassen.

01:04:02
Manuel: Gerade das letzte Buch kann ich auch empfehlen. Das habe ich vor Jahren mal gelesen, hatte ich schon wieder vergessen. Da ist mir immer hängen geblieben, dass Leute an ihrem Business arbeiten sollten und nicht in ihrem Business, und dass sich einige Selbstständige, gerade wenn sie ein eigenes Startup oder einen Laden haben, sich irgendwann dabei erwischen, wie sie nur noch in ihrem Business arbeiten. Also, sie haben sich eigentlich selber einen Job erschaffen, der ihnen auch Spaß macht – vielleicht auch irgendwann nicht mehr, wenn man ihn längerfristig auf einmal 60 Stunden pro Woche machen muss – aber sie haben überhaupt keine Zeit, mal einen Schritt zurück zu nehmen und an ihrem Business zu arbeiten, strategisch zu überlegen: Wo will ich denn hin, läuft das alles gut, wie ist es mit den Kundengruppen?, weil sie zu viel als Technichan dabei sind, die Umsetzung zu machen und da sehr busy sind und meistens auch gutes Geld verdienen, aber trotzdem merken, dass sie da nicht so glücklich sind. Das Buch kann ich auch allen ans Herz legen.
Supercool. Max, ich danke nochmal für das Gespräch. Ich hoffe, wir schaffen es irgendwann in Zukunft nochmal, zusammenzukommen – vielleicht auch mal für ein Webinar oder einem anderen Format, weil ich glaube, in dem Riesenbereich können wir noch sehr viele Unterpunkte erkunden. Auf jeden Fall danke ich dir heute erst mal und wir hören uns bald wieder! Bis bald.

01:05:31
Max: Ciao ciao!